天啊!你的員工還這樣做電話行銷?

有一天，我開車在高速公路上，電話響起，由於沒有免持裝置，也不想邊開車邊開擴音講電話，很危險，因此，請旁邊的助理幫我接聽。打來是一個保險公司的電話行銷人員(T)，以下是我助理(L)與他的對話概況。

L：您好請問您找哪位?

T：您好，我是XX人壽保險公司的電話行銷人員，編號123456。我們最近有一個很棒的商品，可以保本，又可以兼具儲蓄功能的保險，換算下來後可以比銀行的利息要高很多的保險，真的非常棒，請問您有沒有考慮?

L(表情傻眼)：嗯?請問您是如何知道徐總的電話?

T：喔，是這樣的，徐總是我們特地挑選出的VIP貴賓，因此我們將最好的商品介紹給您。(阿嘞~夠狗腿~)

L：ㄜ~這樣啊，抱歉我們的保險已經非常多，且非常的足夠。謝謝你，不好意思耽誤你的時間。

想這樣說，對方應該就要切斷電話了，我們也不好意思主動掛斷電話，這樣蠻沒禮貌。沒想到這麼有業務精神(他的公司應該對她嘉獎，哈!)

沒想到，T繼續說：喔，這樣啊，不過我們這個保險，非常的讚，全業界可以說沒有人與我們一樣這樣為保護著想。你想想看，現在你一個月存下一萬元，未來你退休後每個月就可以領回OOXX元，讓你的老年生活可以過得非常的舒服。你要不要考慮投保呢?我們公司這項產品獲得了OOXXO#Q%$@EW^#&#$&$#(他一直講不停，以下我助理L直接插話跟他說我們不需要的一些話，居然他可以當成沒聽到一直講，我從助理手機開的擴音中，就聽到T與L兩人的對話交錯，對方還能繼續，佩服佩服，不過，他完全沒有聽助理講甚麼~暈!)

L(表情繼續傻眼)：嗯~是這樣的，我們除了有了非常完善的保險規劃外，資金運用也做了很多妥善的安排，實在是沒有多餘的資金做這些保險規劃。謝謝你，辛苦你了，耽誤了你這麼多介紹的時間(這樣夠婉轉了吧，該掛電話了吧。)

T：是這樣的，我想人一輩子都很辛苦地為家人、為孩子做準備，也該好好為自己做好退休規畫準備(XD，剛剛助理都講過退休規畫等都已經做好)，你這樣真的很辛苦，因此你絕對不能錯過這麼好的一個保險，我們高於銀行利率的兩倍，非常的讚。你要不要考慮投保?

L(表情開始猙獰)：T小姐，我剛剛已經說過，我們真的不需要，您這樣也很辛苦，在我們這邊您無法得到滿意的答案，建議您找其他有需要的人來做詢問。由於我的主管在看我了，我很不方便與您繼續交談。非常謝謝您的介紹。感謝。

啪嚓(助理不急不徐地切斷電話)，狀況劇，到此結束!

OK，以上的狀況，我猜大家每天都碰到不只一次吧!你的感受是甚麼?有沒有人這樣就買了保險?我想答案應該很清楚。這樣的方式你會不會抓狂?

對於這樣的推銷方式，我特別熟悉，因為這是我20年前加入保險公司，每天晚上打200通電話在做的事情。但是，我認為這根本就不是電話行銷，是電話推銷、電話炸彈。推給客戶不一定需要的東西，硬銷給客戶沒感覺的商品。20年過了，沒想到這些人的做法卻一點都沒有改變!(20年前可能有效)

20年前後這樣的電話推銷模式，有甚麼差異呢?我是覺得，現在的人比較客氣了，想當年，我打電話去，一接通當我劈哩啪啦介紹自己後(訓練到三秒鐘內講完)，被掛斷之前最常聽到的幾句話是：XXX問候我媽媽，罵三字經、神經病、你詛咒我死嗎?、你有毛病嗎?銀行利息比保險公司高等等OOXX@^$%^&$#@&%#。

如果你正要創業或是已經創業中，你有客服或電話行銷人員，請再三檢視你的話術!當然有人會說，我只有幾秒鐘時間可以跟陌生客戶說到話，總不能長篇大論吧。因此你就要研究該如何用最短的時間內講出令人心動的重點。

現在大多數的行銷模式(無論是網路或電話)都採用一種直接破題的方法。例如，徐先生您好，我們有一種商品非常適合您作為投資保本的金融商品，OOXXOOXX。被拒絕的機率應該有99.99%吧。大多數的行銷人員是停留在我給你”甚麼商品”的階段，根本就不想知道，客戶在”想甚麼”。因此設計話術的階段，你就需要一直模擬以及role play去測試是否適合你的對象。我曾經教過一位朋友，如何用最簡短的時間說出想要表達的事情且不會讓人掛斷電話。以及假設出大約50種可能發生的狀況來做反覆練習，他回去後，大約一個多月時間，練就了百毒不侵扎實的話術功夫，並且一直累積交談經驗來擴增他的話術資料庫。因此當你模擬出一套話術系統，請你一定要反覆練習以及修正，才能讓你想表達的內容，幾秒鐘內就讓你知道對方是否有機會…這才有效率。

有興趣歡迎來討論你的行業話術，或許可以提供一點我這20多年來的經驗，讓你的話術更完美。歡迎點掃描右邊或下方的line@加入後，告訴我你來囉!

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